东风商用车市场销售总部近日召开以“群策群力、奋战90天”为主题的2005年第四次经营工作会。会议提出,要以必胜的信心和勇气,决战四季度,全力冲刺营销目标,努力完成和实现营销事业计划。“东风有限”副总裁、商用车公司总经理童东城,东风公司总经理助理周强,商用车公司党委书记、副总经理黄刚等领导出席会议。
童东城指出,当前市场滞销给东风商用车提出了一个新的课题,市场销售总部要善于发现困难背后新的机遇,绝不能在困难面前束手无策,要遵循科学规律,无论是在什么时候,都要始终把握时局、对市场规律进行准确判断。
童东城强调,市场销售总部要坚定目标不动摇,努力扩大市场占有率;要主动出击,拓展新的市场;要将市场规划和市场管理高度统一,全力提升规划管理能力和水平;要在落实四季度工作的同时,考虑2006年的计划分解,做好明年实施市场计划的基础。
周强说,虽然今年商用车的营销遭遇了极大的困难,但这是正常的市场规律,是中国经济发展和中国商用车用户在理性回归之后所带来的理性的市场行为和理性的市场反映。周强希望销售员工要永远拥有取得更好营销业绩的信心和必胜的信念,要永远保持进取的心态和昂扬的斗志,不断学习,不断创新,不断突破,立志成为中国商用车的领航者。
鉴于目前严峻的市场形势和未来发展趋势,东风商用车市场销售总部总部长顾建民表示,将努力扩大销售量,提高市场占有率。在紧盯销量的同时,改善销售结构,致力于网络的优化和运营能力的提升。同时积极转变营销观念和工作方式,做好以下衔接工作。即:做好今年工作和明年工作的衔接;做好现有商品和新商品的销售工作衔接;做好经销方式和推销方式的衔接。

近日,法国PSA集团FM厂再度与神龙公司签订了1.5万件TU5系列雪铁龙发动机曲轴返销计划。与以往不同的是,此前神龙公司返销法国的曲轴产品均用进口毛坯原料加工,而此次返销法国的产品则全部由东风商用车铸造一厂生产的铸件毛坯替代。这意味着欧洲汽车将被烙上“中国印”,真正批量用上了“中国造”汽车发动机零件。神龙TU5曲轴也成为神龙轿车国产化以来,大批量返销法国的唯一国产轿车铸件,这也是我国生产的轿车曲轴首次批量出口欧洲市场。
今年3至8月间,根据神龙公司的装车需要,商用车铸造一厂共为其生产了近6万余件神龙TU5系列轿车发动机缸体铸件,废品率仅为3.5%。而由该厂生产的7万余件TU5发动机曲轴,在神龙公司襄樊加工厂加工后,废品率为0.74%,远远低于神龙汽车公司进口KD件7.0%的水平,其优良的铸件品质不仅保证了神龙汽车公司的装车需求,还受到了法国汽车生产厂商的青睐。
近两年来,商用车铸造一厂加大产品结构调整和技术改造力度,铸件生产致力于由简单件向复杂件转变、卡车件向轿车件转变、低附加值产品向高附加值产品转变,逐步淘汰了一些批量小、附加值低、效益不高的产品。同时,加大市场营销力度,在确保产品发交、满足用户需求上下工夫,很好地把握住了今年神龙公司市场大幅提升的机遇,通过技术改进和攻关,解决了厂内神龙TU5缸体生产流程问题,打通了制芯瓶颈环节,从而确保了神龙公司的供货发交工作。

谈到今年上半年的企业运营状况,东风公司党委常委、“东风汽车”总经理朱福寿没有马上直接回答,却讲起来了“东风汽车”的发展周期。
他说,依据“稳健发展、相机扩张”的发展战略,我们审时度势地确立了“东风汽车”3年一个发展周期。今年,是“东风汽车”第二个发展周期的最后一年。第一个发展周期,我们实现
了快速增长,轻型商用车产销量平均增速是行业增速的两倍多,由行业第6位跃居行业第2位,被媒体誉为“‘东风汽车’现象”。
朱福寿说,成倍数的增长,必然带来人力资源、基础管理等支撑的不足,醒视发展中的矛盾,我们顶着压力,毅然决定在第二个发展周期的前两年进行战略调整,整合了各个方面的资源,轻型商用车产品链完善和丰满起来,企业的综合实力得到了提升。今年1至6月,东风轻型商用车上半年销售创历史新高,销售47456辆,同比增长了54.17%,完成了年度目标的56.16%。其中,整车销售39803辆,同比增长65.43%,年度目标达成57.69%。旗下的郑州日产也在SUV皮卡市场竞争白热化、自身品种相对单一的营销环境中,实现汽车销售9744辆。同时,海外事业拓展也有了新的突破,上半年出口达1898辆份,同比增长了308%。客车、客车底盘、皮卡的市场表现也可喜可贺。客底销售了7405辆,在行业处于负增长的不利环境中,实现同比增长了近13%。客车整车销售同比增长近59%。皮卡销售也近1000辆,实现了大的突破。
面对可喜的形势和局面,朱福寿冷静地分析后认为,今年上半年取得了相对理想的业绩,从战略层面上讲,得益于我们制定的发展周期符合“东风汽车”自身的发展规律。而从具体战术上讲,得益于我们年初确立的销量提升、效益提升、品质提升“三大战役”取得了阶段性成果。
——销量提升战役。首先,在厚积产品型谱、改善产品品质的基础上,新品推广和销售取得战略性突破。表现在细分市场趋于合理,个性化的产品受到目标市场的欢迎。在优势主导产品增量趋于平缓时,增量来源于新品。针对国内城际物流市场推出的3吨级东风康霸,作为国内最佳物流用车,短期内实现销售1091辆,同比增长近6倍;致富小卡性价比优势显着,大有后来居上之势,销售7492辆,同比增长了320%,完成了年度目标的166%;工程车东风金刚掀起了一股旋风,销售5667辆,完成了年度目标的161%;6月中旬推出的2吨级东风金霸,装配全新驾驶室,是目前唯一符合行业最新法规的车型,至今,在广东、江浙沪等试点区域市场销售已突破1000辆。
其次,东风裕隆汽车销售有限公司加大了对销售渠道的管控力度。
体现在以下几个方面:一是商务政策的适时性创新,以提车带动销售,变被动为主动,充分发挥制造商、代理商的协同效应。二是开创性地建立数字化营销平台,即高效的E3s系统,对商品车的入、储、存、出进行数字化的动态管理。三是依据“星河计划”的战略布局,依次提升销售网络形象。一方面加快终端有形市场形象建设的步伐,一方面加大推进A、B、C、D四级店的建设,销售中的品牌效应更为凸显。
第三是“东风汽车”各分、子公司全面贯彻KPI指标,并对年度目标进行分解和严格考核,实施目标压力的逐级传递,在“超目标,提前完成目标”原则的指导下,以体系建立和加速运转带动公司整体绩效的提高。
第四是适应市场的变化,对营销体系进行阶段性变革。面对不同的用户群体及产品的差异,从年初开始,“东风汽车”对销售环节进行了机构调整,成立了工程车事业部、改善皮卡事业部和海外事业室,从几大板块的销售业绩来看,总体上运作是良性的,且效果比较好,为“东风汽车”的销量增长带来了新的空间。
——效益提升战役。效益提升,是“东风汽车”回报广大股东和社会的关键。围绕采购降成本、技术降成本和管理降成本三条主线,“东风汽车”从设计研发到零部件采购,从生产制造到后勤保障,从物流运输到销售服务,各部门围绕降低成本扎实挖潜。仅1至6月,“东风汽车”就实现节约成本3300多万元。其中,技术降成本是我们降成本的主要渠道。广大技术人员肩负重任,在确保整车性能不降低的前提下,通过采用整车优化设计、材料轻型化,以及广泛应用新技术新材料新工艺等手段,不断降低生产成本,成为效益提升的功臣。半年来,“东风汽车”技术降成本达1056万元。
——品质提升战役。品质提升,是个复杂的系统工程,关系到研发、设计、制造、采购、物流等各个环节。需要每个人,在每道工序、每个细节和每时每刻倾注精品意识才能达成目标。在持续改善的多项立项中,几乎占一半以上的属于整车外观品质度的改善,我们的质量意识已经从偏重于主要功能改善,延伸到了“内质”与“外观”兼顾,“功能”与“可靠”并举的精品境界。一年来,由研发院按照精品验收成果新书写的技术标准就多达500多页。这一开创性的工作,使所有品质改善立项的完成过程得到固化,为今后的精品设计和制造铺平了道路。
朱福寿说,针对国内行业发展的态势,下半年,“东风汽车”将以完成KPI目标为工作重点,把提升销量、效益、品质等三大战役引向深入,确保提前完成销售汽车8.45万辆的任务,并努力挑战9万辆销售目标。

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